فرمت تهیه طرح تجاری(BP)

 

طرح تجاری مورد تأیید مرکز رشد واحدهای فناور بایستی  شامل 18 بند به شرح ذیل باشد و در هر بند به پرسشهای مربوطه پاسخ گفته شود.

1. خلاصه اجرایی: خلاصه اجرایی طرح تجاری مشتمل بر یک تا سه صفحه از عصاره کل طرح می­باشد. در این خلاصه بایستی همه عناصر طرح از جمله شرکت, محصولات، بازاریابی و فروش, توسعه, خروج و مالی و ... در آن پوشش داده شود این خلاصه بایستی کاملاً مستقل از طرح تجاری باشد و ارجاع به قسمت­های مختلف طرح، مجاز نیست.
2. تصویر شرکت: در این قسمت شما به سوالات زیر پاسخ می دهید: (یک یا دو صفحه)
   • نام شرکت شما چیست؟
   • آیا شرکت در حال حاضر وجود دارد یا در آینده تشکیل خواهد شد؟
   • محل آن در کجاست؟
   • شرکت چگونه ثبت شده و سهامداران اصلی آن چه کسانی هستند؟
   • شماره و تاریخ ثبت شرکت قید گردد.

1. بیان تاریخچه و فعالیتهای جاری شرکت: در این زیربخش بایستی تاریخچه و فعالیتهای جاری شرکت به تصویر کشیده شود. اگر شرکت شما هنوز تشکیل نشده است, نیازی به نوشتن این قسمت ندارید.

1. چشم­ انداز: چشم انداز باید ایده ­تان را طوری بیان کند که دارای شور و هیجان باشد. چشم انداز باید پرمحتوا و آرمانی باشد. باید ذهن را تحریک کند و در عین حال از کار شما تصویر واضحی بدهد و دارای افق زمانی مشخص باشد. اگر نتوانید در چشم انداز عمق علاقه­تان را منعکس کنید، دیگران به راحتی مجذوب طرح تان نخواهند شد. بهتر است چشم­ انداز را در قالب یک جمله بصورت زیر بیان کرد:

رشد یا تبدیل (نام شرکت) به یک (نوع یا تعریف تجارت) موفق (محلی، منطقه ­ای ، ملی، بین المللی) در مدت (زمان مورد نظر) که به (تعریف مشتریان)، (توصیف کالا و خدمات) را ارائه کند.

1. مأموریت: شرح مأموریت بیان می­کند که چرا این کالا یا خدمات را تولید می­کنیم یا اصلاٌ چرا اینکار را شروع کرده ایم. بهتر است چشم­ انداز را در قالب یک جمله بصورت زیر بیان کرد:

مأموریت (نام شرکت) فراهم کردن (توصیف کالا وخدمات) برای مشتریان است. این (توصیف کالا و خدمات) میتواند (امتیاز کالا و خدمات برای مشتری تشریح شود).

در حقیقت در حوزه ماموریت بایستی بیان کنیم، ایده­ ما یا کار ما چه تفاوتی با سایر ایده­ ها و کارهای نزدیک به خود دارد و در واقع تفاوت کارما با سایر کارها رامشخص می­کند. و بایستی منافع انجام ایده (کار) برای خودمان، ذینفعان، سرمایه گذاران و جامعه مشخص گردد.

1. اهداف: اهداف را به شکل مقاصد ویژه و قابل اندازه­ گیری و دستیابی می­ نویسیم. این اهداف بصورت موردی بیان می­ شود. دسته­ بندی این اهداف بصورت زیر است:

• اهداف فروش و بازاریابی
• اهداف مالی
• اهداف پرسنلی
• اهداف تولید
• اهداف تحقیق و توسعه

در هر دسته، باید شاخص­های سنجش آن هدف نیز بیان و بررسی شود.

1. برنامه ها: بوسیله برنامه می­توان به اهداف رسید. در برنامه ­ریزی، جدول زمانی و هزینه­ های هر پروژه بایستی مشخص شود. که برای این امر می­توان از چارت نمای گانت استفاده کرد.
2. معرفی محصولات و خدمات: محصولات و خدمات بایستی بدون در نظر گرفتن این که مشتری با آن آشنا هست یا نه، توصیف شود. این قسمت پاسخ به این سوالات است:
   • محصولات و خدمات دقیقاً چه هستند و چه نیستند؟
   • چه کسی آنرا می­خرد و چرا؟
   • ویژگی منحصر به فرد آن­ها چیست؟
   • مزایای حاصل از خرید آن­ها چیست؟
   • چه کاربردهایی دارد؟
   • محصول در کدام مرحله از عمر خود قرار دارد؟
   • تمامی مراحل تولید از ابتدای تحقیقات تا تولید انبوه را بصورت یک برنامه زمانی نشان دهید.
3. محصولات یا خدمات جایگزین: در این زیر بخش مشخص می­ نمایید که محصولات یا خدمات جایگزین محصول شما چه هستند و مزایای رقابتی (قیمت، کیفیت، ...) محصول شما نسبت به آن­ها چیست و بالعکس
4. تحلیل صنعت مادر: در این قسمت بایستی صنعت مادر محصول خود را شناسایی و آن را تحلیل کنید. به عنوان مثال صنعت مادر تولید بیسکویت می­تواند تولید مواد غذایی باشد.
   • صنعتی که ما در آن کار می­کنیم, چگونه تعریف می­شود؟

• چگونه این صنعت تقسیم بندی می­ شود و چگونه هر بخش تعریف می­ شود؟
• روندهای جاری و توسعه مهم آن چیست؟
• بزرگترین و مهمترین بازیگردانان آن چه کسانی هستند؟
• چه مسائلی را تجربه می­کند؟
• چه پدیده­ های ملی و بین المللی آن را تحت تاثیر قرار می­دهند؟
• پیش بینی رشد آن چقدر است؟

از آنجا که صنعت مورد نظر شما زیرمجموعه صنعت مادر است، با تحلیل آن می­توان آینده صنعت مورد نظر شما را متصور شد.

1. تحلیل صنعت خود: در این قسمت پس از آنکه جایگاه صنعت مادر مشخص گردید، بایستی جایگاه صنعت خود را در صنعت مادر مشخص کرده و آینده صنعت خود را ترسیم نمائید. همچنین در این قسمت بایستی، محصول خود را از نظر تاریخچه تکنولوژی مورد بررسی قرار دهید و اینکه محصول شما قبلاً با چه تکنولوژِی تولید می­شده، اکنون چه تکنولوژی آن را تولید می­کند و در آینده چگونه تولید خواهد شد و آیا تکنولوژی مورد استفاده شما در آینده نیز استفاده خواهد شد و یا احتمال منسوخ شدن آن وجود دارد.
2. تحلیل بازار: در دو یا چند صفحه به سوالات زیر پاسخ دهید:
   • تعریف بازار
   • اندازه بازار و میزان رشد
   • این شرکت پاسخگوی چه نیازهایی از بازار می­باشد؟
   • نحوه تقیسم ­بندی بازار
   • مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟

(در این قسمت می­توانید مشتریان را طبقه بندی کنید و آمار مربوط به هر طبقه را گزارش دهید و اینکه شما چه سهمی از هر بخش از بازار را در نظر گرفته ­اید که می خواهید پوشش دهید)

• روندهای مهم در بازار چه روندهایی هستند.
• شرکت شما چه محصولات و خدماتی را عرضه می­کند؟ سبد فروش شما شامل چه محصولات دیگری است که به عنوان یک بافر جهت اطمینان از گردش پولی شرکت از آن ها استفاده می­کنید.
• میزان فروش جاری و محصولات فعلی شرکت چه هستند؟
• مرزهای فعلی کسب و کار شما چیست؟
• تضمین فروش شما چیست؟ آیا تفاهم نامه، پیش قرارداد یا هر آنچه مشخص نماید که محصول شما به فروش خواهد رسید در اختیار دارید؟
• استراتژِ­های معرفی، بازاریابی، فروش، قیمت­ گذاری و تبلیغات شما چیست؟ به عنوان مثال برای بازاریابی چه استراتژِ­ی­ هایی را مدنظر قرار می­دهید؟ بازاریابی از طریق مصاحبه حضوری؟ روابط قوی در بازار مربوطه؟ و ....
• تحلیل رقبا: در یک یا دو صفحه, بایستی موقعیت محصول یا خدمت در بازار تشریح شود. این­ که رقبای اصلی (بالفعل) شرکت چه کسانی هستند؟ و محصولات آن­ها چیست؟ چرا و چگونه محصولات و خدمات شرکت آن­ها از رقبا متمایز می­شود؟ رقبای بالقوه شما چه کسانی هستند؟ چه چالش­ها و انگیزاننده هایی جهت ورود رقبای بالقوه به بازار شما وجود دارد.

 در این قسمت بایستی یک تحلیل SWOT از شرکت خود و رقبا ترسیم کنید. این تحلیل شامل نقاط ضعف، قوت، فرصت­ها و تهدیدهای پیش روی شما و نیز رقبایتان است. (به عنوان مثال یکی از فرصت­های شما می­تواند تحریم واردات کالایی باشد که شما قصد تولید آن را دارید و نقطه ضعف شما نداشتن پول زیاد، نقطه قوت شما، داشتن پرسنلی با توان علمی بالا و ... است) این تحلیل را بصورت جدول ذیل تهیه کنید تا امکان تحلیل آن­ها وجود داشته باشد. با مقایسه نقاط ضعف و قوت و فرصت و تهدید خود و رقبا، استراتژِهای شرکت خود را در زمینه­های مختلف برای جلوگیری از ورود رقبای بیشتر و نیز حفظ مزایای رقابتی خود استخراج کنید.

	تهدیدها T	فرصتها O	نقاط ضعف W	نقاط قوت S
1
2
3
4

 

1. تدوین استراتژی ­ها: استراتژی ­ها جواب این سؤال هستند که چه عواملی در طول زمان سبب موفقیت این فعالیت خواهند شد. برای این منظور، ابتدا باید نقاط قوت و ضعف، فرصت­ها و تهدیدهای خود و رقبا را تعیین کنید سپس به کمک آن، استراتژی­های خود را در مورد مسائل ذیل تهیه نمائید:
   • قیمت­ گذاری
   • مشتریان
   • رقبا
   • بازاریابی
   • بازار هدف
   • توزیع
   • تکنولوژی
   • تبلیغات
   • مالیات
   • قوانین محلی و دولتی
   • شرایط اقتصادی
   • و . . .
2. حقوق اختصاصی مالک: در مورد محصولات و خدمات خود از چه حقوق مالکیتی برخوردارید؟ (کپی رایت, توافق و ...)
3. مراحل توسعه محصولات: در این قسمت مشخص می_­کنید که آیا در ادامه فعالیت خود توسعه ای را در برنامه دارید. این توسعه ­ها شامل چه مواردی می­شود آیا محصول یا محصولات دیگری را نیز می خواهید در آینده تولید کنید و یا خدمات دیگری را عرضه نمائید؟ نحوه توسعه و گسترش آتی خود را بصورت برنامه زمانی بلند مدت به شرح جدول ذیل نشان دهید.

نوع فعالیت

زمان برحسب ماه

 

1. استراتژی خروج (گریز): در این قسمت مشخص می­ کنید که چنانچه در هر مرحله از تحقیق، تولید یا فروش اتفاقات و رخدادها مطابق پیش­بینی­ های شما رخ ندهد چه واکنش هایی را انجام خواهید داد و چنانچه نتوانید به سود انتظاری خود از طرح برسید چگونه از آن خارج می­شوید؟ همگانی کردن؟ فروش یکجا؟ به فعالیت واداشتن و رشد کردن؟ استراتژی خروج ما چه خواهد بود اگر تجارت ما آنگونه که انتظار داشتیم توسعه نیافت؟ چگونه باید کنار بکشیم؟
2. تحلیل مالی: اگر طرح تجاری شما را به یک کیک تشبیه کنیم قسمت اطلاعات مالی آن بایستی همانند خامة روی آن باشد!!!

شما یک ایده تجاری خوب را طرح­ریزی کرده­اید، اثبات کردید که یک نیاز واقعی در بازار وجود دارد، نشان دادید که چگونه ایده­ ها را اجرا می­کنید، بیان کردید که تیم شما آماده است که ریسک­ها را مدیریت کند و اکنون شما نشان خواهید داد که هر کدامتان قرار است چه مقدار پول تولید کند.

توجه داشته باشید، چنانچه ایده شما چندان غنی نباشد، یا یک بازار خوب برای ایده شما وجود ندارد، یا از نظر اجرائی ضعیف هستید، یا تیم مدیریتی شما با کفایت نیست، طرح مالی شما محکوم به شکست خواهد شد. اگر شما تا اینجای کار خواننده طرح را متقاعد نکرده باشید مطمئناً با اطلاعات مالی که در ادامه خواهید آورد نیز متقاعد نخواهد شد.

با این وجود، بسیار مهم است که اطلاعات مالی شما قوی و خوش ساختار باشد. اگر شما نتوانید نشان دهید که ایده شما می تواند پول(زیادی) نصیبتان کند، خواننده بلافاصله علاقة خود را از دست خواهد داد. به منظور تدوین قسمت مالی طرح خود، قویاً توصیه می­کنم که با استفاده از برنامه توسعه و فعالیت خود، یک جدول زمانی از فعالیت­ها و توسعه­ های آتی خود طبق جدول بند 15 تهیه و ترسیم کنید.

از روی جدول زمانی فعالیت­های آتی، شما می­توانید نمودار جریان نقدی (Cash Flow) و صورت­های مالی (نظیر صورت حساب سود و زیان و ترازنامه)­ را حداقل برای 3 سال آتی (و گاهی تا 5سال) تدوین کنید.

با یک حساب سرانگشتی، حسابهای مالی شما بایستی تا نقطه­ای از آینده ادامه داشته باشد که در آن نقطه، تجارت شما به یک تعادل نسبی در انجام امور خود دست یافته باشد.در سال اول، صورت­های مالی فعالیت­ها، هزینه­ ها و در­آمدها بایستی ماه به ماه باشد، چرا که جریان­های نقدی در گام های اولیة هر شروعی بحرانی و حیاتی است. در سال­های دوم و سوم صورتهای مالی بایستی به چهار قسمت در سال تقسیم شود، و در سال های چهارم و پنجم بصورت سالیانه بیان شود.

صورتهای مالی خود را در 3 حالت، "محتمل ترین حالت"، "خوش بینانه ­ترین حالت" و "بدبینانه­ ترین حالت" تنظیم نمائید. چرا که این امکان را به شما و خواننده می­دهد تا حد بالا و پائین ریسک طرح خود و نیز ریسک پذیری و ریسک گریزی شما را کشف نماید. مطمئن شوید که هزینه­ ها و درآمدهای قسمت مالی با سایر قسمت­های طرح تجاریتان همخوانی و تناسب داشته باشد. برای مثال اگر شما گفته ­اید که 3 شعبه در سال دوم راه اندازی می­کنید ولی صورت­های مالی نشان می­دهد که 5 شعبه، خواننده به سرعت تجانس و تطابق طرح­تان را زیر سوال خواهد برد.

خلاصه مالی طرح شما بایستی شرح و توضیحی بر صورتهای مالی­ تان باشد، صورت های مالی اصلی پیشنهادی، صورتحساب سود و زیان، ترازنامه، گردش وجوه نقد را در ادامه ضمیمه ­کنید.

زمان و حجم سرمایه گذاری لازم جهت اجرای طرحتان را شرح دهید. سپس نشان دهید که این یک سرمایه گذاری خوب است و این کار را با اثبات مطلوب بودن منفعت­­ها، دارائی­ها، نرخ بازگشت سرمایه، ... ، انجام دهید.

در ادامه مشخص نمائید که سرمایه لازم را چگونه تأمین خواهید کرد. برای مثال چه مقدار از آن را خود و شرکایتان پرداخت خواهند کرد و چه مقدار از آن را از طریق گرفتن تسهیلات از بانک یا مرکز رشد تامین خواهید نمود.

اگر بخواهید قسمت تحلیل مالی طرح تجاری خود را با جزئیات بیشتری تشریح کنید در واقع خروجی آن یک طرح توجیهی خواهد بود.

1. تحلیل ریسک: در این قسمت بایستی شاخص­هایی که در طرح شما به عنوان ریسک مطرح می شوند لیست کرده و میزان اثر گذاری هر یک در طرح خود را آنالیز حساسیت کنید.

 

طرح توجیهی:

در طرح توجیهی بایستی دانش فنی بصورت مبسوط و با جزئیات کامل تدوین شود.

در مرحله بعد با توجه به فرآیندهای تولیدی و حجم تولید مورد انتظار هزینه­های مربوطه به تفکیک برآورد می شود:

این هزینه­ ها شامل:

هزینه ­های قبل از بهره برداری

هزینه­ های سرمایه گذاری

هزینه ­های دوران بهره برداری

هزینه­ های قبل از بهره ­برداری شامل هزینه­ هایی نظیر تحقیقات، آزمایشات، تهیه نمونه آزمایشی، هزینه های پیش بینی نشده و... است.

هزینه های سرمایه گذاری شامل هزینه های سرمایه گذاری ثابت و درگردش است.

سرمایه گذاری ثابت شامل هزینه­ های مربوط به خرید یا رهن زمین، احداث سوله، محوطه سازی، خرید تجهیزات و ماشین آلات، تأسیسات مورد نیاز، ابزارآلات و لوازم آزمایشگاهی، وسایط نقلیه، ادوات اداری،  هزینه های پیش بینی نشده و ... است.

سرمایه در گردش شامل هزینه های چند ماهه اول تولید نظیر هزینه آب، برق، گاز، تلفن، مواد اولیه، حقوق و مزایای نیروی انسانی و هزینه های پیش بینی نشده و ... است.

بعد از آنکه میزان سرمایه گذاری لازم مشخص گردید. بایستی تحلیل مالی انجام پذیرد. در این قسمت، محاسبه قیمت تمام شده، محاسبه قیمت فروش، تحلیل نقطه سر به سر، نسبت های مالی نظیر دوره بازگشت سرمایه، نرخ بازگشت سرمایه و نیز صورت حساب های سود و زیان و ترازنامه و .... با ذکر همه جزئیات مربوطه انجام می­گیرد.

که در این خصوص می­توان به نمونه های قرارداده شده برروی وب سایت مرکز رشد جهت کسب اطلاعات بیشتر مراجعه نمود.